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对话工程百强 | 亮化工程还能做到30倍利润吗?工程在项目中选择产品的话语权有多大?

2016年,长春启动了旧城改造夜景提升工程。10月下旬,《阿拉丁·设计》记者来到了吉林的省会城市长春,探访了当地的照明学会,以及具有代表性的工程公司、设计公司,了解本地夜景的提升情况、照明市场的环境、企业的生存状态,讨论了照明行业的变革、前景等问题。走访单位包括吉林省照明学会、长春为实照明科技有限公司、吉林省华赫照明工程有限公司、吉林省远景照明工程集团有限公司、吉林省凯宏光电科技有限公司。

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陈程章 吉林省照明学会 秘书长

由吉林省科学技术协会主办,吉林省照明学会、长春市路灯管理处联合承办的《第八届吉林省照明科技奖颁奖大会暨北方城市(长春)照明论坛》于2017年4月27号——28日,在长春海航长白山宾馆五楼金色大厅隆重召开,并获得圆满成功。

李国全 长春为实照明科技有限公司 副总经理

参加此次论坛不仅有省内照明生产科研、设计施工和省内绝大多数市州县区市政路灯单位的领导参会,而且中国照明学会、北京、天津、深圳、山东,河南、浙江、安徽、南京等地的行业组织领导及内蒙古、辽宁、黑龙江地区照明亮化、城市管理部门的主管领导,都莅临论坛指导,规模突破400人。长春市路灯管理处董建宇副处长代表主办方致欢迎词,中国照明学会邴树奎理事长、吉林省科协韩宇鸿副主席在大会上讲话。省政协、省工信厅、长春市政府的领导。

张清海 吉林省华赫照明工程有限公司 总经理

开幕式上,在主席台就坐的领导和专家为长春希达电子技术有限公司等18个第八届吉林省照明科学技术奖的获奖单位;为江苏品正光电科技有限公司等十家“吉林省照明工程十大优选产品品牌”;为长春市路光照明工程安装有限公司等十家“吉林省夜景亮化十大优选工程公司”颁发了奖杯、奖牌、证书。

张可 吉林省远景照明工程集团有限公司 总经理

论坛上清华同衡规划设计研究院照明分院院长荣浩磊;中国城市研究会低碳照明研究中心主任韩启文;厦门观国之光环境设计有限公司主持设计师江海洋等专家做了精彩的专题报告。江苏品正光电科技有限公司总经理杨谟胜,广东德洛斯照明工业有限公司市场总监何乃清,长春希达电子技术有限公司副总经理汪洋,深圳市铭濠科技有限公司设计总监薛伟,南京中电熊猫照明有限公司副总经理陈世雄,深圳爱克莱特科技股份有限公司北方区总经理王嵬毅,深圳市千百辉照明工程有限公司副总经理于宗伯就照明新理念、新产品、新技术做了精彩的演讲。

胡远宏 吉林省凯宏光电科技有限公司 总经理

演讲嘉宾与参会者就城市照明如何从上规模,上档次,向做精品,有内涵,讲文化的方向发展,进行了交流互动。论坛后,与会嘉宾前往长春希达电子技术有限公司参观。

李国全:“吉林省现在已经变成了全中国的市场。”

本次论坛,通过照明专家的报告、企业精英的演讲、名优产品的展示、优秀工程案例的讲解、与会者的沟通交流,对北方城市照明沿着理性照明、智慧照明、绿色照明的路径走出一条符合北方气候条件和历史文化特色的城市照明之路建康发展,起到了积极的推动作用。与会的各省市照明行业组织负责人都表示要加强交流合作、开拓创新、锐意进取,借杭州G20城市亮化、美化榜样的东风,把北方城市装扮的更加璀璨夺目,共同推动北方特色的照明事业发展。

张可:“北方的高尖端人才资源相对南方来说还是比较稀缺的,本地培养的人才流失比较严重。”

现场精彩掠影:

·吉林省照明市场的环境如何?

陈程章:应该说,这两年长春市在全国经济发展中挤进二线城市很勉强,但在城市亮化方面却是大手笔投入,去年投资超过八亿元。

总体上讲,沿海发达地区要超过内地,但是亮化的风格和效果应该是各有千秋,各有特色,不能说谁超过谁。例如,二道白河镇的亮化工程就下了功夫,是吉林省特色示范小城镇建设的成功典范,成果不亚于那些一线城市。

张清海:就市场发展前景简单谈几个看法:一是城市道路照明这块不是很景气,市区内基本上饱和,重点开发二级市场和县级市场,而且很多地方还是比较落后,吉林省周边偏远的地方还有汞灯;二是商业这块现在才开始陆续出现几个综合体,不像南方城市有很多城市综合体;三是现在国家提倡走“绿水青山就是金山银山”的绿色生态发展之路,打造特色小镇,这对工程公司而言是很好的机遇。

此外,现在很多大型工程公司都往外走,到全国各地去做项目,我们在辽宁省、黑龙江省也陆续有项目在备案,开始着手施工。

张可:对于整个照明环境,我个人有这么几点理解:第一,本地市场相对来说很庞大,比如旧城改造,预计会连续进行三年,接下来还有下边的地级市县,也要陆续开始做照明。

第二,本地的工程公司之间没有什么协作。这是个很大的问题。过去的情况是,我不想了解别人,也不想让别人太了解我,我就想把自己手里的事做好就行了。后来我们发现这样的模式已经行不通了。这次“江苏帮”来了,将近30家工程公司组团来投标,最后成功中了六、七个标段。这种联合性质的合作,在本省企业中几乎看不到。我们作为后起之秀,也没办法去挑头,因为没有人会来响应你。

胡远宏:这两年从亮化投资额上看,除了杭州G20和厦门的金砖会议,最大的就是长春,可以说吉林省走在全国前列。在我看来,吉林省长春的亮化并不比沿海城市落后,甚至还超过他们。有次我带几个局长到上海,他们认为上海灯光很好,但到外滩看了以后认为还是咱们的好。

·有没有感受到外来企业带来的冲击?

李国全:我认为吉林省现在已经变成了全中国的市场。例如,这次长春市旧城改造项目亮化工程,总共分了30多个标段,90多家参与,其中长春才几家企业。现在全国各地的施工队伍都调集到这来,地方政府从保护本地企业到完全放开,对当地企业而言,肯定是一个冲击和影响,而且弊大于利,只是现在弊端还没显现出来。一方面,这30多家中标单位,肯定有的企业是没做过工程的,就是买一个标书过来投标,中了之后再卖出去,这样工程质量很难保证;另一方面,气候也是一个重要因素,11月长春已经完全进入冬季,冷得手脚都拿不出来,南方的企业根本干不了。

不可否认,外地大企业进入本地市场给我们注入了新鲜活力,本地企业可以借鉴其好的经验,更好地发展。当然,随着我们队伍的逐渐壮大,我们会考虑走向全国,毕竟吉林省的市场有限。

张可:吉林省工程公司的优势,我觉得首先表现在专业上,整体的施工能力非常强,我觉得并不比国内任何一家一线工程公司弱。具体表现在哪呢?咱们吉林冬天下雪的时候,零下二三十度,施工环境非常恶劣,其他地区来的工人都受不了,但是我们照干不误。

第二个优势,本地几家工程公司,虽然说在一起沟通交流的机会非常少,但是各自的经营理念,还是比较超前的,都很有干事业的激情。在产值方面可能比不过南方一些高级别的公司,但是我们本地企业的整体实力还是非常强的。

·北方市场和南方市场相比,差异主要表现在哪些方面?

张可:从整个市场环境来说,北方地区的政治色彩更浓厚一些,但是随着未来的发展,照明市场会更趋向公平。另一方面,北方照明从业人员的创新能力,乃至甲方的审美水平都亟待提高。总是一样的灯具,一样的图案,一样的手法,一样的花花绿绿,没有任何创新。比如内蒙古的一条街,甲方要求全部做成金黄色,虽然是我们参与设计的,但还是不得不说,太丑了。在南方,灯光相对而言是安静而且有所创新变化的,会根据不同的商业氛围突出它的特色。

从照明行业自身来说,我觉得南北方最大的差异,是南方多数企业都是全国性地部署,而北方的多数企业,都是为了专注在本地。这样也没什么不好,北方企业一年做一个亿或者几千万的业绩,是没有问题的。但有趣的是,他们又偏偏喜欢夸大其词,对外界宣称的所谓业绩其实水分很多。南方企业相对务实,会有所保留,可能业务做了2个亿,对外只说做了1.5个亿。

还有一点,南方的企业,无论是被收购也好,自己独立上市也好,都有做长远的规划。但是北方照明企业在规划未来这一块就弱很多了,大多都满足于在三五年内赚个盆满钵满,没有考虑怎么树立品牌,也没有要发展百年企业、国际知名品牌的意识。

最后一个,我觉得是人才的差异。北方的高尖端人才资源相对南方来说还是比较稀缺的,本地培养的人才流失比较严重。举个简单的例子,一个工程部的技术员,各方面的表现都非常不错,在北方工资能开到7000,但是到了北京、上海或者深圳这些城市,他的身价就要涨一倍。我也想用优秀的人才,但是很可能我就留不住。在南方,可选择的余地就非常大了。

张清海:“追求利润是一方面,但若想在工程行业中占据一席之地要靠产品的质量和优质服务来取胜。”

·工程公司在项目中选择产品的话语权有多大?如何选择产品?

李国全:工程公司在项目选产品的话语权很大,就这次长春市旧城改造项目亮化工程,我们是36家企业自由选择品牌(品牌库确定),没有限制具体用哪家。

张清海:这么多年我们一直在项目中使用中高档产品,价格基本上偏高,讲究品质。如果品质在售后这块很难保障,我会告诉你这些弊端情况,如果你要让我做,这些东西要在合同上写明白,如果再降低我就不做了,我对产品要求比较苛刻。追求利润是一方面,但若想在工程行业中占据一席之地要靠产品的质量和优质服务来取胜。

张可:我觉得产品是工程组成的最重要部分。最开始公司组建的时候,为了节约成本,我们得到了一个很惨痛的教训。我也不用隐瞒,2012年延边州建洲路20周年项目是当时吉林省的重点项目,我们中标300多万,结果因为选择了一些不该用的产品,导致项目完成的一年里,经常是大面积的进水、坏灯、返修,光是维修请吊车就花了将近70万!

损失利润就不用说了,还造成了很恶劣的影响,包括后续甲方的工程回款进度、对项目的评价等等,就连咱们自己的工程队伍,都开始抗拒这种反复换灯的工作。所以从2013年下半年开始,我们开始更加注重对灯具的选择,只跟中等偏上或者高端产品合作。

我们自己有一个采购平台,对于厂家,我们考量的主要就两点:质量和生产周期。对于坏灯率,我们的要求是低于2‰,超过2‰,所有的工时费用、运费,相关的不良后果由厂家承担。首先要保证灯不坏,先别说效果有多好,损坏率首先要降到最低。第二是要保证生产周期,因为工程周期通常都非常短,很少有可以悠着干的。像北京朝阳区的一个项目,只给我20天的时间,要求国庆全亮,工期非常紧张。

胡远宏:具体分两种情况,就市政项目来说,不指定品牌,而大型企业的项目基本上都会指定品牌,比如绿地、恒大等必须指定一批品牌,才能保证质量。

事实上,甲方选择品牌,不是要选择哪个品牌,你认为这些厂家质量稳定,你可以用。这种做法的目的是为了避免偷工减料,以次充好,我认为是对的。

胡远宏:“我觉得最大的变革就是理念上的转变。”

陈程章:“选择最好的脚本才能拍出最好的电影,只有好的设计才能有好的施工,才能出好的作品,呈现好的效果。”

·现在照明行业最突出的变革是什么?

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