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经济遇冷,金沙网www.js55.com服装品牌该如何过冬···

从去年开始,整个国内经济大环境就在在大家的口口相传中,感觉变得越来越差,尤其是服装零售行业,都在抱怨越来越不景气,大量的关店潮、业绩的大幅下滑,很多曾经比较优质的品牌,开始裁员或者不再招人,降低预算和成本。

很多人提起时尚买手都觉得不就是参加各种时装周,拿着钱买买买嘛,有什么技术含量啊?我审美高,我有钱我也一样可以啊!如果你以这样的心态去想买手这个职业,那真是要让时尚买手吐一口老血。

作为民生行业:衣食住行中,排名第一位的服装行业,也面临着大环境巨大的考验,根据国家统计局数据,2011-2017年全国服装类商品零售额逐年增长,但增速逐年放缓。2017年全国服装类商品零售额达到10365.4亿元,同比增长1.4%;2018年全国服装类商品零售额为9870.4亿元,同比下降4.8%,服装商品零售额首次出现负增长。截至2019年上半年,服装类商品零售额达到4749.7亿元。

其实看秀、采购并不是买手工作的全部,大量的数据分析才是工作常态。由于工作会牵涉到采买、趋势预测、品牌运营等等的所有环节,所以这也是一份很需要理性的工作。

尤其是对于很多规模并不大的品牌,在如此的‘寒冬’的大环境下,究竟如何做才能顺利扛过当下的‘寒冬’。服装品牌的出路在哪里?

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“成本”致胜

专业的时尚买手会在感性的看到一款货时读懂它的设计,知道它要表达什么,同时也会理性的知道这批货采买后能产生多少效益?大概要买多少款?要铺多少家店?甚至还需要考虑到一旦后期卖的不好要怎么解决,买手的前瞻性会精准预算把控整个采买销售流程,会在货品上架前把预算和成本降到最低。

所有的外界不利于生意提升的因素对所有的品牌都是公平的,所以,唯有合理的控制住成本,才是保证店铺盈利的根源。那么哪些成本可以被控制住呢?

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1、房租,算是店铺运营中最客观的一部分成本,大多数品牌在这两方面是不会有太多的差别,商圈也都会费用的标准,但事实上,很多成熟、优质的品牌会在这两方面有明显的优势,例如,商圈会把最好位置的店铺给到比较成熟,能够带来流量的品牌,而且房租的价格也不会高。

所以如果你学会了时尚买手该掌握的各种技能,那你可能可以横躺整个时尚界。不信?那今天先带你打个买手小boss——买手采买/数据工作。

2、人员成本,当下的用人成本非常高。从招聘开始,就已经产生很高的成本,后期的人员培训、管理等等,成本也是非常高。因此这个环节的成本节约在于,如何保证人员的专业性和稳定性,让店铺销售人员能够在最短的时间内产生价值和业绩,积累更多的VIP顾客。人而且人员成本不是在很短的时间内能够有明显的降低,而是需要一个非常长期的过程···人员的成本降低不是本篇小编讨论的重点。

时尚买手商品购买前需要明确的六大元素:

3、产品的成本,从单价来说,除非品牌的店铺足够大,销量足够大,那么单价的价格才能有很大程度的降低。但对于80%的品牌,在买货的成本方面是不会有特别明显的降低的。尤其是在90、00后成为主要劳动力的当下市场,工厂面临用工荒,单价的成本越来越高。

·采买金额测算,正确的商品、正确的数量以及正确的价格

以上三个部分的成本,貌似都很难大幅度的降低,那么所谓成本最优化,从哪里去实现?

·投放计划分解

库存

·商品结构调整

10年前的服装行业,流传着一句话:库存就是今年赚的钱,明年卖掉就是赚的利润了···10多年前是没有问题的,库存是能够被消化掉的。但现在,库存不仅仅很难被打折消化掉,时间越长的库存,越没有价值,很多时候,都是负资产,因为不仅销售不出去,占用资金,并且还要占用库房,所以不仅产生不了价值,而且还在提高成本。

·商品属性分析

所以当下,谁能够在实现销售任务的基础之上,又能够很好的控制住库存,那就是最大限度的降低成本···

·地域季节分割,周边环境的改变也会对销售产生一定影响

如何控制好库存?

·陈列要素分析,买手需要考虑这些货品该如何陈列?很多时候时尚买手甚至会根据店铺平面图来预测今年SKU的定制数量。

1、合理的订货,其实库存都是自己买回来的,尤其是很多年之前的店铺经营者,都是在拍脑袋订货,他们更像是在赌,押对了款,业绩就有保障了,一旦也错了,就无情的变成了库存。亦或者,不敢放开了订货,货品不够卖,那么业绩肯定无法完成。过于粗狂的订货,货品的数量超过了店铺最大销售的量,那么剩下的就是库存了。

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所以,在每一次的订货之前,一定要做周全的数据分析,对于历史同期的销售数据进行多维度的分析,结合下一季的销售任务、店铺数量,以及有效的库存数量,制作出一份比较合理的买货OTB,从金额、款式的数量、款式的深度等等给出一个合理的框架,这样买的货品相对就没有太大的风险了。

时尚买手的单店订货模式

2、产品上新波段,对于零售店铺,有节奏的新品到店,是非常的关键,能够很大程度的提升新品的售馨率,所以,货品采购完成之后,就要制定上新的波段、主题、产品的数量等等。定期的推出新品不仅仅让销售人员集中的进行推荐,并且也能够给顾客定期的新鲜感,也能增加老顾客的复购率,提高售罄率,就是在合理的降低库存。

买手组货的过程,不仅仅要参考流行趋势,考虑产品搭配,同时需要考量产品周期与品类占比,结合市场需求以及数据分析,通过理性与感性的结合,做到快速且周全的判断与决定,以此提高品牌的市场竞争力和企业的盈利性。

3、制定折扣,除了一些原则比较强的品牌,宣告从来不打折之外,其余的品牌,都会有折扣季节,如何设置折扣,也是非常有讲究的。合理的折扣,不会太影响品牌在顾客心中的地位,但是可以大大提高产品的售罄率,今儿降低库存。有时候我们会看到zara最后折扣的产品上有很多层的价钱,如何定价,就是买手们根据产品的销售速率来制定,每一次的折扣,都是要保证最后的利润率的达成。小编曾经的一篇专业文章,折扣季如何来应对···

所以时尚买手的单店订货模式,更倾向于从盈亏平衡点的角度出发,也就是说,时尚买手订的货品,在一定库存比率的情况下,会通过销售所获得的利润,让其与门店经营成本持平。

4、货品调配,对于店铺很多的品牌,后期的货品merchandising是非常的重要的,各个店铺之间进行货品的调配,可以最高效的进行库存的消化。例如一些产品在这家店铺销售不好,但是另外一家店铺就是畅销品,毕竟每个店铺所辐射的客群是不一样的。所以,及时的、合理的进行货品的跟踪和调配,也是最大化的实现产品的售馨率,降低库存。

我们现在举一个例子,首先对相关因素进行假设,见下表。▼

依然是小编反复强调的,零售的精细化管理,在货品的管理方面,从OTB的制定,要实际的买货,再到后期的产品调配,都需要通过系统的数据分析来进行。不能有任何侥幸心理存在,更专业,才能让生意更轻松···

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来源:时尚学院

店铺要达到盈亏平衡点,也既意味着盈利和成本是相持平的,因此可以得出保本点公式为:

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得到门店在一年里需要订多少金额的货品后,再根据历史的销售数据,划分每个季度需要订货的金额,再根据每个季度的各品类历史销售数据,对各个品类的订货金额进行划分。之后就是根据经验和历史数据确定各个品类的款式和数量。

总的来讲,单店订货至少要确保盈利平衡,之后根据可能的增长率在能确保盈亏平衡的单店订货量的基础上再增加订货量。思路与上面公式类似,简单讲就是想要赚多少钱,就得有对应的多少东西。

时尚买手必知的数据分析

如果我以上说的还不够清晰的话,以下则是系统的、最完整的、实打实的,时尚买手在工作中必须用到的数据分析和数据公式。这也就意味着,作为时尚买手,所有的采买依据都是结合市场,通过科学的算法得出。

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客单价(销售额/销售单数)

金沙网www.js55.com,1)客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况,如何制定适合消费者承受力价位的产品,是时尚买手必须要认真考虑的一个问题。

2)当店铺经营不良时,时尚买手可以考虑用采买低于平均单价的产品吸引实际型顾客,以丰富顾客类型。同时增加以平均单价为主的产品数量和类别,将平均单价做为货品订货的参考价格。

3)提升中高价位的产品销售,是提升客单价的重要方法,时尚买手应协助店长做好中高价位产品的产品手册,并详细介绍产品在用料,廓形,剪裁,产地等诸多方面的产品优势。

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